Feldstudie „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“
Im Rahmen eines Forschungsprojektes hat Mirjam Holm, Research Assistant/Ph. D. Student, herausgefunden, dass eine dominante Körpersprache von Beratungspersonal sowohl soziale als auch instrumentelle Kompetenz an die Kunden kommuniziert. Entscheidend sind dabei die richtige Dosierung und eine Anpassung an die jeweilige Situation.
Dr. Thomas Grindel hat Frau Holm dabei unterstützt, die experimentell gewonnenen Erkenntnisse im Rahmen einer Feldstudie mit dem Titel „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“ zu überprüfen. Die folgenden Ergebnisse sind ein Auszug aus der durchgeführten Feldstudie.
Research Assistant/Ph. D. Student A&F Marketing – Consumer Psychology mit Dr. Thomas Grindel, Kronshagen
Drei Auszüge aus der Studie
1. Wahrnehmung der Behandlung
- Gesamteindruck
- Beratungsgespräch
- Weiterempfehlungen
Befragt wurden 10 Patienten nach dem Erstaufnahmegespräch. Gemessen auf einer Bewertungsskala von 1 bis 7, wobei 7 der maximale Wert ist, hat Dr. Grindel in allen drei Bereichen zwischen 6 und 7 Punkten erreicht.
2. Wahrnehmung von Thomas Grindel
- dominant
- kompetent
- warmherzig
Befragt wurden 10 Patienten nach dem Erstaufnahmegespräch. Gemessen auf einer Bewertungsskala von 1 bis 7, wobei 7 der maximale Wert ist, erreicht Dr. Grindel in den Kategorien warmherzig und kompetent Werte von fast 7. In der Kategorie dominant einen Wert von 4,5 , so dass es insgesamt eine Bewertung von fast 7 ergab.
3. Patientenerwartungen an soziale und fachliche Fähigkeiten
- Fachwissen
- Einfühlungsvermögen
hier der Vergleich von ideal zu wahrgenommen
Im dritten Aspekt der Studie geht es um „Patientenerwartungen an soziale und fachliche Fähigkeiten“. Auch hier schnitt Dr. Grindel sehr erfolgreich ab. So wohl im Bereich Fachwissen als auch Einfühlungsvermögen erhielt er sehr gute Bewertungen.
Zum Hintergrund
Beratungs- und Verkaufsgespräche sind effektiv, wenn Mitarbeiter einerseits sozial (freundlich, höflich, hilfsbereit) und andererseits als instrumentell kompetent (fachkundig, durchsetzungsfähig, autorisiert) wirken. Im Rahmen des Forschungsprojektes habe ich herausgefunden, dass eine dominante Körpersprache von Beratungspersonal sowohl soziale als auch instrumentelle Kompetenz an die Kunden kommuniziert. Entscheidend sind dabei die richtige Dosierung und eine Anpassung an die jeweilige Situation.
Wir haben Frau Holm sehr gerne bei Ihrer Arbeit unterstützt. Mehr über Ihre Arbeit an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel im Bereich A&F Marketing – Consumer Psychology finden Sie hier
Und hier die ausführliche Studie an der Dr. Thomas Grindel und seine Patienten teilgenommen haben finden Sie hier: „Ohne Worte: Körpersprache als effektives Instrument in Beratung und Verkauf“